Nos conseils & nos recommandations
Faisant partie du réseau Sunbird International Yacht Sales Yachts, Med’in Boats s’est doté de tous les outils et savoir faire pour vendre mieux et plus vite votre bateau, grâce à notre réseau de communication à l’international. Nous avons une approche commerciale « douce » : nous n’engageons pas de bras de fer avec les propriétaires et nous ne mettons pas de pression inutile sur les acheteurs.
Les transactions doivent se dérouler dans un climat de confiance réciproque, respectueux des intérêts de l’acheteur et du vendeur. Nous devons être à la hauteur de la confiance qui nous est accordée par les propriétaires quand ils nous confient la vente de leur bateau.
Le prix de vente
Inutile de surcoter votre bateau par rapport à son prix de marché : “cote d’amour” n’est pas cote de l’occasion.
Assurez-vous d’être vraiment résolu à la séparation.
Mettre son bateau d’occasion en vente au prix fort “pour voir” est l’assurance de ne pas le vendre.
Le prix de vente est le levier principal pour déclencher la vente d’un bateau. Le marché du bateau d’occasion est un marché « d’offre » où il est très facile pour les acheteurs de comparer : il y a énormément de bateaux en vente, c’est donc le juste prix qui permet de garantir les contacts avec les acheteurs potentiels.
Le juste prix n’est pas forcément synonyme de vente, mais c’est un préalable. Dans tous les cas, il faut absolument éviter un prix de vente hors marché au risque de voir la vente s’enliser pendant plusieurs mois.
Contrairement à une idée reçue, il est très fréquent qu’un bateau soit vendu à un prix très proche du prix demandé : si le bateau est au juste à un prix,
la transaction peut se conclure sans négociation du prix.
En résumé : Il faut afficher dès le départ le bateau à un prix attractif.
Dans le contexte actuel du marché, la stratégie qui consiste à proposer le bateau à un prix trop élevé, en envisageant éventuellement une réduction du prix significative au moment de la négociation, se révèle inefficace car on passe à côté d’acheteurs potentiels qui n’iront pas jusqu’à la 1ère visite.
Notre visite du bateau pour prise à la vente
Nous visitons la quasi-totalité des bateaux que nous proposons à la vente.
A l’occasion de cette visite approfondie, nous récoltons l’ensemble des informations dont nous aurons besoin pour constituer le dossier du
bateau : identification précise, historique, inventaire, photos, vidéos..
Nous effectuons également un contrôle visuel des principaux éléments structurels du bateau, bref, nous essayons d’en savoir le plus possible afin de pouvoir communiquer aux acheteurs potentiels une information claire, précise, objective, loyale et transparente.
Dans certains cas, il nous est difficile de visiter le bateau avant la mise en vente: c’est le cas pour les bateaux qui sont en voyage ou trop éloignés de nos agences. C’est donc la description du propriétaire et les éléments d’informations qu’il pourra nous fournir qui nous permettent d’estimer le prix de vente.
Présentation du bateau
La présentation et préparation de votre bateau pour le vendre est primordial, tout comme pour le jour de l’expertise :
• Nettoyez les différentes parties de votre bateau même les moins visibles.
• Pour un voilier à vendre, ses voiles doivent être rangées, propres et en bon état (ou signalé mauvais état).
• Le carénage doit avoir était fait récemment.
• Le pont doit être propre et bien rangé.
• Les bois et inox doivent être propres
• Cale, fond et rangements sont nettoyés, assainis. Pensez aux mauvaises odeurs et utilisez un désodorisant.
• L’alimentation en eau du bateau doit fonctionner.
• Le frigo, glacière et/ou congélateur doivent être propres et opérationels.
• La cuisinière est opérationnelle et nettoyée.
• Les toilettes et la douche fonctionnent et sont bien propres.
• L’électronique de bord et les instruments de navigation sont en état de marche (électricité générale, matériel de navigation,
guindeau, propulseur) ou signalés en panne.
• Du côté de la mécanique, le moteur du bateau ne doit pas être sale, plein d’huile ou comporter des fuites. Il doit être à jour des entretiens.
Si votre bateau ne possède pas d’horamètre il serait judicieux de faire faire une analyse d’huile moteur ceci afin de rassurer le futur achetuer.
Il faut éviter de dissimuler ou de minorer les petits défauts du bateau. Au contraire ! Tous les bateaux d’occasions ont quelques défauts, il vaut mieux en en parler, les acheteurs apprécient. Dans le cas contraire, ces petits défauts dissimulés pourraient perturber l’acheteur au moment de la décision d’achat.
Sur un marché où il y a un grand nombre de bateaux proposés à la vente, ce sont souvent les petits détails qui vont faire la différence :
la présentation du bateau, le soin apporté à la rédaction de l’inventaire, la qualité des photos dans les annonces.
Documents du bateau
Dès le départ, il est très important que le propriétaire nous remette le plus possible de documents qui vont nous aider à « valoriser » le bateau et à rassurer les acheteurs :
• Factures d’achat, factures de remplacement, factures d’entretien.
• Récapitulatifs des travaux ou dépenses réalisées.
• Copies d’anciens rapports d’expertise si disponibles.
• Copie de l’acte de francisation.
• Copie du tableau d’amortissement si le bateau est en LOA.
• Certificats de conformité CE. Plus nous avons de documents plus nous mettons en confiance les acheteurs.
A retenir :
Positionnement au juste prix + efforts de présentation du bateau + inventaire complet et détaillé = Vente du bateau assurée dans un délai raisonnable
Le mandat non-exclusif
Dans le cadre d’un mandat non exclusif, vous conservez la liberté de :
- Vendre votre bateau vous-même sans utiliser les services de notre société.
- Vendre votre bateau par l’intermédiaire d’un autre professionnel.
- Résilier le mandat à l’issue de la période indiquée sur le mandat.
- Toutefois, le mandat engage le propriétaire (ou le locataire LOA ) sur un prix de vente « public » qui doit être identique sur l’ensemble des
annonces diffusées : vous ne pouvez pas proposer votre bateau dans les annonces que vous diffusez directement ou par l’intermédiaire
d’un autre professionnel à un prix inférieur à celui convenu sur le mandat.
Le mandat exclusif
C’est la solution que nous privilégions pour la plupart des bateaux que nous vendons : bien sûr, cette solution nous est favorable car, dans le cas d’un
mandat non exclusif, nous n’avons pas la garantie d’être rémunéré pour notre travail, mais c’est également une solution qui est très favorable au propriétaire, car, nous l’avons constaté, les bateaux qui sont en vente en mandat exclusif se vendent mieux.
Pour quelles raisons ? C’est très simple, le bateau n’est pas un produit comme les autres : pour bien le vendre et pour donner aux acheteurs l’envie de l’acheter, il faut lui donner une « rareté ». Si le bateau est proposé par plusieurs professionnels et par le propriétaire lui-même, les acheteurs verront le bateau plusieurs fois sur les mêmes sites d’annonces, ce qui retire de l’intérêt et de la valeur au bateau. Multiplier les professionnels et diffuser des annonces de particuliers est souvent contre –productif : un mandat de vente exclusif est le meilleur moyen de vendre son bateau dans de bonnes conditions.
De plus, près de 50 % de nos clients sont des étrangers qui viennent acheter un bateau en France. Or, le fait de confier son bateau à plusieurs agents n’est pas dans leur culture commerciale. En effet, dans la plupart des pays Européens, le mandat non exclusif n’existe pas :
on confie son bateau à un seul agent qui se charge de la commercialisation. Donc quand un client étranger voit sur internet un bateau proposé par plusieurs agents en France, il ne comprend pas et hésite à franchir le pas, il redoute que la transaction ne soit pas sécurisée du fait de la présence de plusieurs agents pour le même bateau.
Visites à bord avec des potentiels acheteurs
Filtrage et sélection des clients, organisation des visites: vous êtes libérés des contraintes liées à toutes les étapes de la vente votre bateau.
La plupart du temps les acheteurs se déplacent de loin pour visiter un bateau : c’est donc notre responsabilité de faire en sorte que cette visite se passe bien et qu’ils puissent prendre le temps nécessaire à la visite du bateau. Lors des visites, rien n’est mis en marche (moteur, électronique…) sans une autorisation écrite de votre part.
Offres d’achat
D’une manière générale, nous nous efforçons de rendre le processus d’achat plus facile grâce à notre position d’intermédiaire entre le propriétaire et l’acheteur.
Si besoin nous donnons à l’acheteur des conseils pour l’aider à formuler une offre réaliste qui soit acceptable par le propriétaire et nous engageons une négociation constructive pour ménager les intérêts du propriétaire et de l’acheteur. A l’issue de la visite, l’acheteur peut accepter d’acheter le bateau aux conditions prévues au mandat de vente, et dans ce cas nous signons directement un compromis de vente avec versement d’un acompte de 10 % du prix de vente. Si l’acheteur souhaite proposer un prix en dessous du prix fixé au mandat, nous lui demandons de formuler son offre par écrit et nous la soumettons au propriétaire, qui peut l’accepter ou la refuser.
Lorsqu’un acheteur potentiel formule une offre de prix en dessous du prix fixé, le propriétaire peut refuser pensant que le prix proposé n’est pas suffisant. Il est toujours difficile pour le propriétaire d’accepter le prix net qui lui revient car, la plupart du temps, il est beaucoup plus bas que le prix qu’il a lui-même payé : décote naturelle, commission du vendeur, frais engagés pour la remise en état de certains équipements … Il faut toujours se souvenir qu’il est beaucoup plus facile d’acheter que de vendre un bateau.
L’expertise
C’est une étape très importante du processus d’achat : dans le cadre d’une vente de bateau d’occasion par l’intermédiaire d’une société de
courtage, il n’existe pas de garanties pour l’acheteur. Il est donc très important que l’acheteur soit informé par un expert indépendant de l’état réel du bateau qu’il achète. C’est l’acheteur qui choisit, missionne et paye l’expert maritime.
Nous demandons à l’acheteur de missionner son expert maritime dès la signature du compromis. Généralement l’expert intervient la semaine qui suit et le rapport définitif est remis à l’acheteur dans les 10 jours qui suivent l’expertise. Nous n’avons pas la prétention de vous dire que votre bateau sera vendu dans 1 semaine, 1 mois ou plus, ni vous garantir un prix de vente
final… Mais si votre bateau est prêt pour la vente & si vous êtes prêt alors avec notre disponibilité, notre réactivité, notre professionnalisme, notre dynamisme, notre transparence, nous mettrons tout en œuvre pour le vendre au plus vite.
